PANROTAS / Emerson Souza
Atualmente nos deparamos com diversos modelos de serviços de TMCs e Travel Techs. Então, qual a melhor maneira de fazer uma concorrência destes segmentos, tão estratégicos para a operação do programa de viagens, de forma assertiva? Como compará-los? RFP (request for proposal) ou RFI (request for information)? Seria RFI a solução? Debate foi trazido ao palco do Download, nesta segunda-feira (28).
No painel, moderado pela gestora de Viagens da Syngenta, Ana Prado, participaram o diretor de Vendas Regionais da BCD Travel, Gabriel Domingues, o CEO da Copastur, Edmar Mendoza, e o VP comercial e de Estratégia da Onfly, Peterson Prado. TMCs tradicionais e travel tech para mostrar diferentes pontos de vista.
“Acredito que as duas maneiras [RFP e RFI] conversam entre si, são duas fases importantes. Tem de ver os competidores, mas há mercado para todo mundo. Acho a RFP um marco, porque você começa a decidir tecnicamente quem vai à concorrência. Já a RFE tem de ser decisora nisso. Dou grande importância para as duas, mas é importante o cliente ter clareza do que ele quer fazer e isso tem de ser na RFE para depois ir para a RFP”, pontua Prado.
Para Domingues, da BCD, a RFP é o momento da formalização em que já é preciso limitar o diálogo com os players e pessoas que precisam participar do processo.
“Nós valorizamos o diálogo e a abertura antes que a gente possa conhecer as necessidades. A conversa e preparação do gestor é muito importante para que possa saber o que o mercado tem a oferecer antes de sair para uma contratação. Nosso papel, como TMC, é participar dessa formação do gestor, para que ele conheça essas opções”, acrescenta.
Quando seguir e quando declinar?
Perguntados sobre quando tomar a decisão de seguir ou declinar uma RFP, os executivos deram a sua visão.
“Do nosso lado, quando declinamos, é porque não temos aquela capacidade de entrega. E aí precisamos ser muito honestos com nós mesmos. Portanto, precisamos entender isso o quanto antes para não ter o custo de participar do processo, que custa bastante. Mas acho que também é importante que a empresa tenha essa noção de quanto está consumindo de recurso e já tem a decisão tomada e caminho à frente”, diz Mendoza, da Copastur.
“Tem uma matriz de entender qual a necessidade de fato do cliente. Tentamos ao máximo compreender qual o perfil e, muitas das vezes, deparamos que esse momento próximo não é para nós, às vezes a empresa não é para nós. À medida que você consegue entender qual empresa tem fit com a sua, tente ver a zona de negociação que se enquadra”, complementa Peterson Prado.
A RFP de sucesso
A solicitação de proposta é um processo complexo e demorado. Por isso, conta com uma série de particularidades e precisa ser bem elaborada para ser um documento de sucesso. Quais são os fatores que o gestor de viagens precisa ter para que o sucesso seja garantido?
“O diálogo ao longo do processo traz benefícios mútuos. Algumas informações são extremamente relevantes. Fazemos perguntas, às vezes mandamos antes mesmo de enviar a proposta. Então, acredito que falta muito esse diálogo e abertura para ouvir”, comenta Gabriel Domingues.
Ana Prado, da Syngenta, de seu ponto de vista como travel manager, também cita a falta de diálogo entre gestão, liderança e viajantes. “Porque, no final do dia, são os viajantes os responsáveis, entre troca, não troca. Qual a dor, qual o problema? Se está funcionando, vou fazer a RFP para quê? É preciso ter preocupação de ter uma escuta ativa, envolver todos os stakeholders para saber se é o momento de fazer uma RFP ou não”, conclui.
Patrocinadores Download 2024
O Download de 2024 conta com os seguintes patrocinadores:
Copastur, R1, United Airlines, Argo Solutions, Bradesco Cartões, BWH Hotels, EZLink, Grupo Voetur, FCM Kontik Business Travel, Lufthansa Group, Onfly, Quickly Travel, SAP Concur; Pullman Hotel and Resorts e Grand Mercure como host; e apoio Appx, Cep Transportes, Flex Interativa, Localiza e Stuo.
