Divulgação
Voos.com.br, como ninguém nunca pensou nesse domínio antes? Na verdade, um grupo sueco já pensou e detém os direitos deste site há mais de 20 anos. Os nórdicos são do grupo Webrock, que já atuam no Brasil com a agência de viagens on-line Chalinga. Desde 2023, o CEO desta OTA no mercado brasileiro é Fernando Tanaka, ex-Decolar, CVC Corp e Rappi Travel, que conversou com o Portal PANROTAS sobre a atuação e os planos do grupo no País.
A voos.com.br deve ser lançada nos próximos meses. Por enquanto, o site ainda não funciona, embora exista ali um layout genérico e uma ferramenta de busca que na verdade não funciona. A Webrock trabalha fortemente no novo produto, diz Fernando Tanaka, para lançá-lo em breve. “Quase todos os ajustes estão prontos. Já poderíamos ter colocado a voos.com.br no ar, mas esperamos o produto amadurecer, assim como esperamos a própria Chalinga crescer no Brasil para obtermos um perfil dos clientes, pois as marcas coexistirão”, explica Tanaka.
Duas marcas separadas
Portanto, Chalinga e voos.com.br serão marcas distintas. Serão estratégias diferentes de precificação, captação de clientes e produtos. Hoje, a Chalinga investe na venda de destinos asiáticos, após identificar essa brecha nos metabuscadores para o mercado brasileiro.
Segundo Tanaka, a estratégia é certeira e a Chalinga se tornou um dos players mais relevantes em Japão, Coreia do Sul e Tailândia, o que deve continuar acontecendo, conforme a mídia brasileira investe em materiais culturais desses países, como os sul-coreano dorama e K-Pop. Tóquio é o carro-chefe, principalmente após abertura de vistos do governo japonês aos brasileiros.
“A voos.com.br, pelo seu próprio nome, deverá ter perfil diferente, pois não faz sentido concorrer com a Chalinga. Provavelmente terá mais força no doméstico e em rotas internacionais mais curtas”, sinaliza o CEO. Ele faz a comparação entre My Trip e Go to Gate, marcas distintas do mesmo Etraveli Group.
Ciente de que se tornou uma referência em Ásia, a Chalinga investiu em especialistas nos destinos daquele continente e em documentação, o que também é um obstáculo ao brasileiro. “Foi uma grande surpresa. No início, pensávamos que Europa e Américas seriam os mais adquiridos”, revela Tanaka. “Quando vimos a brecha por Ásia, investimos em especialistas, que atendem os clientes por WhatsApp. Temos inteligência artificial avançada graças à estratégia dos estrangeiros donos do grupo, mas o cliente sabe que pode ser atendido por uma pessoa quando precisar.”
Especialistas em marketing
Reconhecidamente sem o mesmo poder de investimento de gigantes como Decolar e CVC Corp, a voos.com.br precisa ter investimento certeiro em marketing para captar os clientes. Primeiramente, os recursos serão destinados ao branding. Depois, muita mídia on-line em metabuscadores e Google para conseguir medir corretamente e fazer o custo de aquisição do cliente com campanhas digitais, a fim de medir com precisão campanhas de desempenho.
“Estamos otimistas em relação a isso, pois a marca é muito boa, fácil de lembrar e crescer organicamente. Por isso estamos esperando para lançar um produto de qualidade e não ‘nos queimarmos’ no mercado”, afirma Tanaka.
Chalinga próxima ao Breakeven no Brasil
Com a ajuda da voos.com.br, o grupo pretende triplicar seu faturamento no Brasil até o fim de 2026. Segundo Fernando Tanaka, a Chalinga já está próxima de igualar suas receitas com o investimento feito pelos suecos em nosso mercado. O principal investimento da OTA é com tecnologia e marketing, visto que as negociações ainda não são diretas com as companhias, e sim por meio de consolidadoras.
A vantagem de ter a Webrock por trás das operações estão, portanto, na avançada inteligência artificial, que ajuda com markup nos metabuscadores e dá insights (como o da Ásia), além de backoffice e integrações.
Mas não foi e não vem sendo fácil. Com mais de 20 anos de Turismo, o executivo revela o tamanho do desafio que foi assumir essa OTA de nome curioso no País. “Está valendo como um mestrado em Harvard”, brinca Tanaka. “Assumi a agência no pós-pandemia, em meio a escândalos das OTAs milheiras. No começo foi um desafio colossal para negociar crédito com instituições financeiras. Justamente por isso estamos orgulhosos dos resultados.”
“Nosso principal objetivo junto à equipe foi otimizar ao máximo os investimentos realizados para a aquisição de clientes, consequentemente melhorando nossos resultados, sem a necessidade de aumentar nossos investimentos em Marketing”. Para isso foram necessários diversos ajustes em diferentes etapas da jornada do consumidor, desde a renegociação com gateways de pagamento, renegociação do valor do clique junto aos metabuscadores, revisão da performance da ferramenta de análise de risco, redução de custos fixos, entre outros.
Koin, da Decolar, é um grande trunfo da Chalinga
Uma grande virada de jogo pra Chalinga no Brasil se deu após a aquisição da Koin como fornecedora. A Koin, fintech adquirida pelo grupo Decolar há cerca de cinco anos, permitiu com que a Chalinga reduzisse drasticamente o custo por aquisição de cliente.
“Antes, nós basicamente pagávamos para ter clientes. Nos últimos dez meses, melhoramos em 15 pontos percentuais nossa taxa de conversão. Todos nossos resultados passaram a ter melhoria. Arrumada a casa, conseguimos ter até um ganho importante com venda de ancillaries“, conclui Fernando Tanaka.
